Una vez que decidiste poner en marcha tu nuevo proyecto , surge la necesidad de armar un presupuesto inicial, ya sea para ver cuánto dinero tendrán que aportar como equipo fundador o para salir a levantarlo con una primera inversión (típicamente presemilla).
Dado que en la constitución es el momento donde se reúne el equipo inicial de emprendedores, te recomendamos atacar las siguientes preguntas claves desde el minuto uno para asegurarte que todos parten alineados con el negocio que quieren construir en conjunto.
1. ¿Cuál es el modelo de ingresos que tendrá la compañía?
El paso número 1 de la mayoría de los presupuestos, parte por proyectar (a grandes rasgos) los ingresos. Para poder hacer esto, hay que tener claro de qué forma ganará dinero la empresa.
Esto es parte de la respuesta a la pregunta un poco más amplia, de ¿cuál es el modelo de negocios de la empresa?
Para los negocios más tradicionales (compraventa de productos, servicios profesionales, etc…) esto es muy claro y no vale la pena gastar mucho tiempo en ello. Parte simplemente por definir el precio de venta del producto o servicio, las cantidades vendidas al mes y con una multiplicación simple llegas al ingreso (Revenue en inglés).
Cuando es un negocio innovador, tiende a ser más complejo y tener varias líneas de ingresos en el mismo servicio. Un ejemplo podría ser un marketplace como Mercadolibre (MELI) hoy día. Si bien MELI no es dueño del inventario, cada vez que se vende un producto en su plataforma ellos pueden generar ingresos por esa venta de las siguientes formas:
– A través de la comisión que cobran al vendedor.
– Con los ingresos generados por destacar el producto (cobrado al vendedor) al momento de la publicación.
– Con la comisión por medio de pago. En caso de que hayas pagado con MercadoPago, su pasarela de pagos propia.
– Con ingresos por envío, cuando son ellos quienes reparten.
De esta forma, si fueses a construir un marketplace nuevo, ya sabrías que en el modelo de negocio hay varias posibles fuentes de ingreso sobre una misma transacción en tu plataforma.
Lo importante para proyectar los ingresos, es saber que la base de ellos vendría de dos KPIs claves: Cantidad de productos publicados o promocionados y cantidad de ventas.
Un caso extremo para proyectar tu negocio, sería el no contar con un modelo de ingresos definido al comenzar, y partir por entender los costos nada más.
En USA, por ejemplo, es común ver que se crean empresas que no tienen un modelo de ingresos inicialmente, y se van apalancado de la tracción de usuarios para levantar capital.
En estos casos, es vital para el caso de negocios de la empresa mostrar algún indicador secundario que crezca rápidamente, y que se pueda presumir que en el futuro podrá ser monetizado. Los más comunes son: # de usuarios, # de visitas, y % de crecimiento mes a mes de alguno de ellos.
Si bien funciona bien en USA, en Latinoamérica estamos un paso más atrás, y no te recomendaríamos partir un negocio en el que no tengas por lo menos una idea de cómo ganarás dinero.
2. ¿Los fundadores tendrán salario? ¿Desde cuando?
Puede parecer una pregunta trivial, pero el caso más común es que al partir una empresa nueva, el aporte inicial de dinero de los fundadores no esté destinado para pagarse un sueldo.
De esta forma, lo que ocurre es que los socios están aportando con trabajo a la empresa, haciendo que su operación sea más barata. En otras palabras, están subsidiando el funcionamiento de la empresa.
Nuestra recomendación es que tú y tus socios planifiquen de cuándo o en base a qué hitos comenzarán a pagarse un salario, ya que más allá de la motivación de todos, cada fundador traerá una situación económica y obligaciones distintas, lo que hace que puedan necesitar de estos ingresos en distintos momentos del tiempo.
Aún más importante, es definir esto en caso que haya fundadores que NO sean trabajadores de la empresa y que solo aportaron capital. Tener esta conversación por adelantado les puede ahorrar muchas discusiones a futuro y ayudarles a elaborar un presupuesto más realista.
Una buena pregunta para elaborar el presupuesto es: ¿Si no fuera un fundador subsidiando la operación, cuánto costaría pagarle a un administrador de la empresa que haga lo mismo? De esa manera, tendrás un monto de referencia, al que los socios podrán irse acercando a medida que se vayan cumpliendo los hitos definidos.
Cuando la empresa ya está funcionando, tiene sus ingresos, o recibe inversión, todos los fundadores o socios que trabajen en la empresa deberían recibir un salario que les permita vivir. Si bien se usa que sea bajo el de mercado, es necesario que exista para que la concentración y dedicación de los socios esté en hacer crecer el negocio.
3. ¿Cómo van a adquirir clientes, y cuánto les costará?
Un error muy común al presupuestar es asumir que los clientes llegarán solos. El error es aún más común cuando el equipo fundador no tiene un socio con experiencia comercial o en adquisición de clientes, y asumen que los usuarios llegarán solo porque el producto es muy bueno.
La realidad dista mucho de esto, y es una de las principales razones por las que las startups fallan: falta de tracción. Los clientes no llegan solos, o llegan a un ritmo demasiado lento como para construir un negocio en base a eso.
Por lo mismo, es sumamente importante proyectar la inversión en marketing y/o en área comercial que necesitarán para alcanzar sus metas comerciales. La manera más utilizada de proyectarlo es linkear las proyecciones de ventas a la cantidad de clientes necesarios para llegar a esa venta (un PxQ clásico), y luego determinar un precio de adquisición de clientes.
No hay problema que la primera estimación de costo de adquisición sea en base a múltiples supuestos, ya que a medida que el negocio avanza y se van validando esos números, se podrá ir proyectando con más realismo. Por otro lado, para las diferentes industrias y mercados es relativamente fácil encontrar benchmarks o referencias para estos indicadores según la etapa de tu negocio y geografía. Comenzar con una búsqueda de Google de Benchmark Acquisition Cost for (NOMBRE DE TU INDUSTRIA) debería servir.
Acá un ejemplo de un resultado muy útil para proyectar:
Proyectar la venta como una variable dependiente del presupuesto de marketing tiene múltiples beneficios, y el principal de ellos es entender y visualizar que a medida que más rápido se quiera crecer, se requerirá más inversión en marketing (gasolina) para lograr que eso pase. No es coincidencia que incluso después del IPO las grandes empresas sigan mostrando números rojos: ¿la causa? ¡costos de adquisición de clientes cada vez más grandes!
TIP: Olvídate de que tu negocio va a crecer con solo buen posicionamiento orgánico (SEO). Esto es una estrategia de largo plazo, y plantearlo como el único camino al comienzo de un negocio es pecar de ingenuo (a).
4. ¿Cómo vas a financiar el crecimiento?
La última pregunta surge como un output de tu proyección financiera. Con tu proyección de ventas, de costos y de equipo necesario, tendrás una mirada de cuánto dinero necesitarás para financiar la operación.
Si hiciste proyecciones lo suficientemente largas, sabrás incluso cuánto dinero necesitas para llegar al break even estimado.
Por lo tanto, surge la duda, ¿quién aportará los recursos necesarios para que esto ocurra? Si estás proyectando un negocio tradicional, es probable que la inversión de los socios te permita comenzar y, si el negocio es bueno, luego puedas bancarizarte y financiarte con deuda.
Cuando se trata de Startups tecnológicas, la dinámica es diferente, y los tiempos y recursos necesarios para llegar al break even son mucho mayores. De esta forma, como fundador vas a enfrentarte a la decisión si buscar dentro de tus redes personales (friends & family), subsidios de gobierno (lentos) o capital privado.
Como cualquiera de los caminos que escojas implicará una dedicación importante de tiempo de, por lo menos, uno de los fundadores, es importante definir el camino desde el comienzo y partir lo antes posible, ya que todos son procesos que toman meses y meses.
Esperamos que estas 4 preguntas te sirvan y despierten otras que te hagan pensar en los aspectos importantes desde un comienzo.
¡Alentándote para que des el gran paso!