Este post es el primero de una serie de artículos, donde encontrarás los términos más utilizados en la industria del venture capital. La idea de tener indicadores estándar es poder hacer comparaciones rápidas entre distintos negocios.

Como cualquier otra industria, el Venture Capital tiene un lenguaje y terminologías propias, típicamente en inglés. Cuando no haya una buena traducción, mantendremos el término en el idioma original. A su vez, si estás comenzando el camino de levantar capital con una startup, te sugerimos conocer estas métricas, ya que harán que tus conversaciones con los posibles inversionistas sean mucho más fluidas y en los términos en los que ellos están acostumbrados a hablar.

Comenzamos con las métricas asociadas a la captación y pérdida de clientes:

Monthly Recurring Revenue (MRR) - Ingreso Mensual Recurrente

Se refiere a todo el ingreso mensual que tiene una compañía, que está atado a un contrato que obliga a que sea pagado el próximo mes también. Es especialmente importante para las empresas que venden SaaS (Software as a Service), que es la forma en que se conoce a las empresas que licencian su software en base a una suscripción.

Supongamos una empresa que vende su licencia anual por 2.400 USD anuales, y tiene una base de 40 clientes que pagan su licencia. Lo primero que hacemos es mensualizar el pago anual que hacen. En este caso, daría un valor mensual de 200 USD, que es el ingreso mensual recurrente de cada cliente. La empresa tendría entonces un Ingreso Mensual Recurrente de 8.000 USD (200 USD x 40 clientes).

Run Rate o Run Rate Anualizada

Esta es una de las principales métricas para hacer una estimación rápida de la valorización de una compañía.

Los inversionistas normalmente querrán una visión lo más acertada posible del ingreso anual de la compañía. El método óptimo para un negocio de etapa temprana (y el más utilizado) es tomar el Ingreso Mensual Recurrente y multiplicarlo por 12 para llegar a la Run Rate anualizada (ARR por sus siglas en inglés).

Visto de forma simple, esto representa la velocidad a la que está generando ingresos la empresa, sacándole el efecto de los prepagos que puedan hacer los clientes (que distorsiona el número, ya que aún hay que entregar el servicio). Así, no se castigaría a una startup de rápido crecimiento valorizándola por el promedio de los últimos 12 meses, sabiendo que su diciembre puede ser varias veces mayor que su comienzo de año. Al contrario, lo que se hace es premiar el último mes, y proyectar esto como la base anual.

En el ejemplo anterior, multiplicamos el MRR (8.000 USD) por 12, y obtenemos un Run Rate de 96.000 USD.

Churn Rate

La tasa de Churn de clientes, comúnmente denominada Churn, normalmente se refiere a la tasa de pérdida de clientes en un periodo determinado. El uso se puede extender a otras métricas como son trabajadores, directores, afiliados, etc…

Si la tasa anualizada de Churn de una empresa es del 8 %, quiere decir de que han perdido el 8 % de todos sus clientes en el último año. Con todo el resto de los factores estando igual (ceteris paribus para los economistas leyendo), es mejor tener un churn rate lo más bajo posible.

Si ven el término Churn después de cualquier palabra, se referirá a una pérdida porcentual en esa categoría particular.

Cálculo del Churn Rate

Como lo que se está calculando es una tasa, necesitamos dos periodos de comparación: el periodo anterior (el año pasado) y el periodo actual (este año). Desde ahí, se toman todos los clientes perdidos en el periodo, y se divide por el total de clientes al comienzo del periodo actual (comienzo del año).

Si tenemos una startup que al comienzo del año tenía 1.000 clientes y al finalizarlo tenía 800, la startup perdió 200 clientes en el periodo, o un Churn Rate del 20 %.

(1000 - 800) / 1000 = 200 / 1000 = 20 %

Si eso es una tasa alta o baja dependerá de la industria, ¡aunque perder el 20 % de tus clientes en un año determinado es bastante elevado! Un estudio de Bessemer Venture Partners revela que una tasa aceptable de Churn es cualquier cosa menor al 7% anual, lo que mensualizado da una tasa del 0.58 %.

La idea de conocer estos términos es poder mantener un buen análisis sobre los ingresos de una empresa: la velocidad a la que vende y capta clientes, y la velocidad a la que los pierde.

¡En el próximo artículo te enseñamos sobre las métricas a trackear sobre cómo estás gastando el dinero!